Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

Waarom marketing automation?

De 5 belangrijkste redenen voor marketing automation in B2B

Marketing automation is de afgelopen jaren uitgegroeid tot een waar fenomeen in B2B-marketing. Niet geheel onverwacht, aangezien marketing automation tools het mogelijk maken om het resultaat van marketingactiviteiten te meten, te analyseren en te optimaliseren.

Maar dat is nog niet alles. In dit artikel gaan we in op de vijf grootste uitdagingen van B2B-marketeers die de noodzaak van marketing automation onderstrepen. Wat ons betreft zijn dit tevens belangrijke redenen om vandaag nog met marketing automation te beginnen.

1. De juiste content, op het juiste moment, op de juiste plaats en naar de juiste persoon.

De marketinguitdaging die met stip op nummer één staat, is het engagen met (potentiële) kopers en beslissers binnen je doelgroep. In welke informatie zijn ze geïnteresseerd en via welke kanalen zoeken ze naar informatie? Zolang je onvoldoende inzicht hebt in je doelgroep, kun je geen effectieve dialogen met hen voeren.

Een bijkomend probleem is dat de inzichten die over kopers aanwezig zijn vaak versnipperd in verschillende systemen zijn geborgd. Om te engagen met kopers moet je deze data verwerken in één proces en systeem dat alle data geïntegreerd toegankelijk maakt. Een marketing automation systeem biedt je deze mogelijkheid.

Met een goed ingericht marketing automation systeem bouw je een 360-graden profiel op van je potentiële kopers. Zo ben je in staat om op relevante wijze en op het juiste moment met je prospects te engagen, hun vertrouwen te winnen en een relatie op te bouwen.

2. Leveren van gekwalificeerde leads aan sales

Het belang van lead nurturing is inmiddels bekend: je verhoogt de kwaliteit van je leads en helpt de salesafdeling bij het verkoopproces. Toch gebeurt het nog maar al te vaak dat marketing de gegenereerde leads rechtstreeks naar sales stuurt zónder ze eerst te nurturen.

Geen gestroomlijnd marketing- en salesproces
Nog te weinig organisaties maken gebruik van een helder gedefinieerd en gestroomlijnd marketing- en salesproces. Gevolg hiervan is dat sales de leads die via marketing binnenkomen niet altijd serieus neemt. Dit leidt tot een minder efficiënte pipeline en minder conversies van lead naar klant.

Goede leads aanleveren voor sales
Bij organisaties met een goed leadmanagementproces is de salesafdeling succesvoller dan bij organisaties waar dit proces niet goed gestroomlijnd is. Denk aan hogere conversie ratio’s en meer gewonnen klanten. Onderzoeksbureau SiriusDecisions stelt zelfs dat er bij dergelijke organisaties sprake is van 47% meer omzet.

De uitdaging van veel marketeers is daarom het leveren van gekwalificeerde leads aan sales en het daarbij horende leadgeneratie- en leadmanagementproces. Een marketing automation systeem biedt de tools om nieuwe leads automatisch te kwalificeren op basis van jouw business rules. Deze spreek je af met je sales team.

In een marketing automation systeem kun je je leads bijvoorbeeld een bepaalde score toekennen voor iedere handeling die ze verrichten. Denk aan een download van een e-book of het invullen van een contactformulier op je website. Pas als ze voldoende punten behaald hebben, worden de leads overgedragen aan sales. Zo ontvangt sales alleen nog maar gekwalificeerde leads.

3. Het aantonen van de ROI van marketing

Veel B2B-marketeers zien het als uitdaging om de ROI van marketing inzichtelijk te maken. Organisaties zijn steeds meer gericht op resultaat en dus worden cijfers steeds belangrijker.

Zonder duidelijke resultaten is het moeilijk om de prestaties van de marketingafdeling te verbeteren en wordt de toegevoegde waarde van marketing niet hard gemaakt.

Weet wat je meet
Als je start met het meten van de marketing performance, zorg dan dat je de juiste zaken meet. Veel marketeers maken de fout om iedere handeling te willen meten.

Zo meten marketeers die gebruikmaken van e-mailmarketing, cijfers als open en click-through rates. Hiermee heb je geen volledig beeld: e-mails zijn slechts één touchpoint in een koopproces. Om het succes van marketing te meten, kun je beter een hoog-over beeld schetsen van de prestaties van alle kanalen.

Een marketing automation systeem biedt vooraf opgestelde rapportages die je in staat stelt om de juiste zaken te meten, op basis van best practices. En wil je toch de diepte in, dan zijn er ook tools om je eigen rapportages te maken. Denk aan je formulieren, landingspagina’s en content-items. Hierdoor creëer je een geïntegreerd beeld van al je resultaten.

4. Besparen op marketingkosten

Vanwege het vaak beperkte marketingbudget, is het voor veel marketeers een blijvende uitdaging om kosten te besparen.

Allereerst kun je als marketingmanager meer efficiëntie bereiken door je marketingteam te trainen, zodat je in staat bent alles in huis te doen. De andere kant van de medaille: wanneer je een inefficiënte marketingafdeling onder je hoede hebt, kan juist het uitbesteden van bepaalde marketingactiviteiten een oplossing zijn.

Ten tweede kun je kosten besparen door een marketing automation systeem te implementeren. Hoewel de implementatie van een marketing automation tool in eerste instantie wat tijd (en dus geld) kost, zul je op de lange termijn juist kosten besparen. Je marketingprocessen werken grotendeels geautomatiseerd, waardoor je veel minder handmatig werk hoeft te verrichten. En nog belangrijker, je maakt de bijdrage van je marketingactiviteiten aan de bottom line van je organisatie zichtbaar, meetbaar, en kwantificeerbaar.

5. Afhankelijkheid van IT-afdeling verminderen

Veel marketeers zijn sterk afhankelijk van IT om zaken voor elkaar te krijgen. Denk aan het online plaatsen van landingspagina’s en het maken van formulieren om content te downloaden. Marketingcampagnes lopen hierdoor vaak vertraging op wat weer leidt tot frustraties in de hele organisatie.

Het verminderen van de afhankelijkheid van de IT-afdeling is voor deze marketingafdelingen een belangrijke uitdaging. De meeste marketing automation systemen zijn gebruiksvriendelijk en ontworpen met de marketeer als eindgebruiker in gedachten. Je bent daardoor in staat om zelf zaken beter en sneller te regelen, terwijl de afhankelijkheid van de IT-afdeling afneemt.

Wil je ook starten met marketing automation? Of heb je vragen over jouw marketing automation systeem? Neem gerust contact met ons op via: info@spotonvision of bel 020 705 58 88.

ebook-marketing-automation

E-book

Marketing automation - de business case

In dit e-book lees je alles over de business case van marketing automation. Met automation tools kunnen marketeers resultaatgerichter en efficiënter te werk gaan, en kan de ROI van marketing inzichtelijk worden gemaakt.

DOWNLOAD HET E-BOOK