Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

Lead management

Wat is lead management?

Wat is de definitie van lead management eigenlijk? Lead management dicht het gat tussen marketing en sales. Het is een proces waarbij je de lead ontwikkelt tot een gekwalificeerde lead door middel van lead planning, nurturing en scoring. Weleens gehoord van een Marketing Qualified Lead (MQL) of een Sales Qualified Lead (SQL)? Veel marketeers worden afgerekend op het opleveren van leads. De definitie zoals deze intern wordt gehanteerd, is niet altijd duidelijk.

Het draait bij lead management in B2B om het proces van ordenen en structureren van de leads en om het verhogen van de conversie en de kwaliteit. Juist in B2B-marketing is het van belang om dit proces te definiëren en te begrijpen, om zo uiteindelijk meer omzet en een hogere ROI te behalen.

Lead managementstrategie

spotONvision helpt je bij iedere stap in het lead managementproces. Dit doen we vaak in een serie gesprekken en workshops waarbij zowel de marketing- als salesafdeling betrokken worden. Structuur aanbrengen in je lead management proces levert uiteindelijk een hogere kwaliteit leads op en een betere afstemming tussen marketing en sales. Je kunt de volgende stappen onderscheiden:

1. Buyer journey

Welke beslissers spelen een rol in het koopproces van de potentiële klant? Het is cruciaal om inzicht te hebben in je klanten.

2. Leadkwalificatie

Het is van belang dat collega’s van zowel marketing en sales dezelfde ‘taal’ spreken. Wat is een lead? Wat is een marketing qualified lead (MQL)? En wanneer wordt gesproken over een sales qualified lead (SQL)?

3. Lead scoring

Om te bepalen welke lead een potentiële klant is, wordt aan iedere lead een score toegekend. Lead scoring biedt een duidelijk inzicht in hoeverre een leads gekwalificeerd is.

4. Lead nurturing

Leads die nog niet bereid zijn om een product of dienst aan te schaffen kun je ‘nurturen’ met content. Door op het juiste moment de juiste content aan te bieden, bind je de lead aan je bedrijf. Daar is een lead nurture plan voor nodig.

5. Lead planning

Voordat lead management een succes kan worden, moeten eerst doelen worden gesteld. Eigenlijk doe je dit van tevoren en baseer je de conversiecijfers op resultaten uit het verleden.

6. SLA’s

Na het opstellen van duidelijke kwalificaties, een goed werkend scoringmodel en lead managementproces, wordt het tijd dat sales de lead overneemt en de lead gaat opvolgen. Door afspraken met elkaar af te stemmen, kunnen marketing en sales beter met elkaar samenwerken.

7. Metrics

Tijdens het lead managementproces is het van belang om de resultaten te verzamelen en te evalueren. Zo kun je het succes van jouw marketingcampagne bepalen en waar nodig verbeteringen doorvoeren.

Aan de slag met lead management?

Wil je zorgen voor een betere afstemming tussen marketing en sales en hierdoor een hogere conversie en omzet genereren? Maak dan gebruik van lead management. Wij helpen je hier graag bij! Neem contact met ons op voor meer informatie.

Bekijk het online webinar:

‘Best-in-class’ worden met lead management

Wat is lead management en wat betekent het proces voor je organisatie? En wil je weten hoe lead management de omzet en conversies van een bedrijf kan vergroten?

BEKIJK NU DE WEBINAR