Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

Buyer Persona’s

Wat is een buyer persona?

Een succesvolle marketingstrategie is afhankelijk van jouw kennis van je doelgroep. Deze leer je kennen door buyer persona’s op te stellen. Een buyer persona is een gedetailleerd profiel van een voorbeeldkoper, die een gedeelte (of het geheel) van jouw doelgroep vertegenwoordigt.

Inzichten in de buyer persona en de buyer journey worden gebruikt door marketing- en communicatieafdelingen bij het nauwkeurig afstemmen van content. Uiteindelijk kunnen scherpere en betere beslissingen worden genomen over investeringen, contentpromotie en de inzet van kanalen.

Waarom buyer persona’s?

In B2B kan een koopproces lang en complex zijn. Om van een lead een klant te maken helpt het een marketeer om beter zicht te hebben op hoe een koper koopt en waar hij wakker van ligt. Met inzicht in en kennis over de koper kunnen marketeers zich beter inleven in de doelgroep. Je weet namelijk:

  • Welke zoektocht naar informatie de koper aflegt
  • Wat relevante contactmomenten zijn
  • Wat de rol van de concurrentie is
  • Welke succesfactoren, doelstellingen en belangen een (potentiële) koper heeft

Buyer persona’s in 4 stappen:

1. Luister naar jouw doelgroep en stel vragen

Ga op zoek naar de ‘5 Rings of Insight’: Prioriteiten , succesfactoren, barrières, het koopproces en de beslissingscriteria. Om relevante informatie te achterhalen zijn allerlei tools beschikbaar zoals Google Alerts, Twitter en LinkedIn. Live interviews zijn echter onontbeerlijk. Ga het gesprek aan op een gestructureerde manier en je verkrijgt een helder en diep inzicht in de koper.

2. Analyseer, cluster en bundel de juiste informatie

Na het verzamelen van informatie zoek je patronen en overeenkomsten in gedrag van de kopers. Zorg voor clusters zodat je daar je profielen op kunt baseren. Breng ook het kooptraject van de koper in kaart, daar kun je later namelijk je contentmarketing op afstemmen.

3. Selecteer belangrijke criteria en contactmomenten

Maak nu een levendig verhaal van de persona’s, inclusief foto, naam, eigenschappen, uitdagingen en doelen. Probeer ook de ‘digital body language’ in kaart te brengen. Zit jouw koper alleen maar online? Of juist niet? Gebruikt hij een smartphone of niet? Zorg ervoor dat je sales collega’s het profiel herkennen. Test dit dus ook. Creëer vervolgens relevante content die aansluit bij elke fase van het koopproces, van awareness tot en met koop.

4. Lanceer de juiste marketingcampagne en behaal succes

Introduceer jouw persona’s ook in de interne organisatie. Iedereen moet snappen wie de koper is en waar we je je op richt in marketing en communicatie. Het werken met persona’s is een dynamisch proces; je moet ze onderhouden, verrijken en wijzigen als er nieuwe informatie over je koper beschikbaar komt.

Lees ook: ‘Buyer persona’s in B2B: uitbesteden of zelf doen? 7 afwegingen

Je huidige buyer persona updaten?

Heb je een buyer persona? Houd er dan rekening mee dat een buyer persona profiel maar een beperkte houdbaarheid heeft. De markt verandert, technologie ontwikkelt en men zoekt op andere manieren naar informatie. Daarom is het belangrijk om na een aantal jaar te controleren of jouw buyer persona nog up-to-date is. Klik hier om te ondervinden of jouw buyer persona nog up-to-date is.

Meer inzicht krijgen in de koper?

spotONvision is expert op het gebied van buyer persona’s en het vastleggen van de buyer journey. Wij zijn getraind op interviewtechnieken en verdiepen ons volledig in de markt van de koper. Bovendien zijn we in bezit van de officiële certificering van het Buyer Persona Institute uit de VS; een bevestiging van het niveau waarop wij ons werk doen binnen buyer persona-projecten. Wat wij anders doen dan anderen? Wij zorgen ervoor dat een buyer persona direct bruikbaar is en dat de resultaten meteen kunnen worden gekoppeld aan je contentmarketingplannen. Haal meer uit je marketingstrategie en start met buyer persona’s. Neem contact met ons op.

Berend-Jan Rietveld

Schiphol Group

“spotONvision is in staat om zowel strategisch als hands-on te ondersteunen. Het is een team met een echte passie voor B2B marketing, wat vrij uniek is in Nederland. Ik ken weinig andere bureau dat zich zo specifiek op B2B heeft toegelegd en het leuk vindt om zich vast te bijten in veelomvattende en ingewikkelde vraagstukken. Het is heel prettig om met zo’n toegewijde club te werken.”

Toolkit buyer persona's in B2B

Stoom jezelf klaar voor buyer persona’s!

Dit stappenplan helpt je bij het begrijpen en het opzetten van buyer persona’s. Inclusief interviewtips, veelgemaakte fouten en een buyer persona template. Bekijk de toolkit snel!

DOWNLOAD TOOLKIT