Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

B2B Marketing blog

Van Starter naar Best-in-Class; 5 tips voor een goede samenwerking tussen Sales & Marketing

Jouw leadmachine loopt als een trein. De ene na de andere potentiële klant lever je aan bij jouw salescollega’s. En nu is het afwachten op die eerste deal, toch? Maar die deals blijven uit en sales klaagt over de kwaliteit van de leads die jij hebt aangeleverd. Herkenbaar? Hieronder wat tips om een goede samenwerking tussen Sales en Marketing op de rit te zetten.

Denk niet dat je hier alleen in staat. De meeste B2B-organisaties lopen tegen de welbekende ‘uitdagingen’ aan. Ook bij mij heeft dit geregeld tot frustraties geleid bij voorgaande werkgevers. En, eigenlijk is de oplossing heel simpel. Doe het samen!

De meest gehoorde frustraties van marketeers over de opvolging van leads zijn “we willen dat sales de verantwoordelijkheid pakt over de kwalificatie van leads die wij aanleveren” of “we horen nooit of een lead geconverteerd is”. Terwijl Sales regelmatig aangeeft dat zij essentiële informatie over een lead missen of dat Marketing te weinig doet met de kennis van het salesteam. Dit kun je voorkomen!

Ga aan de slag met het inrichten en optimaliseren van het proces voor leadgeneratie en leadopvolging. Het doel is om de kwaliteit en de conversie van je leads verhogen. Om succesvol te zijn is het eigenlijk een must om dit proces samen met Sales in te richten.

Wat heb je nodig?

  • Inzicht in het koopproces van prospects en klanten
  • Inzicht in welke leads het meest waardevol zijn
  • Afspraken over de samenwerking tussen Sales en Marketing

Ik heb een aantal tips voor je om een betere afstemming te krijgen tussen Marketing en Sales.

1. Bepaal de definitie van een lead

Het klinkt als een open deur, maar bepaal de definitie van een lead. Lead is een term die vrij vaak gebruikt wordt binnen marketing, waar sales vaak spreekt over een prospect. Maar betekenen ze hetzelfde? Idealiter bepaal je de definities voor verschillende fases. Veel gebruikte termen zijn MQL (Marketing Qualified Lead), SAL (Sales Accepted Lead) en SQL (Sales Qualified Lead). Bepaal samen met sales wat maakt of een lead een MQL of SQL is.

2. Stel gezamenlijke doelen op

Je resultaten schieten omhoog als Marketing en Sales dezelfde doelen voor ogen hebben. Denk hierbij aan kwalificatiecriteria (profielcriteria zoals bijvoorbeeld naam, functie, telefoonnummer), de informatie die Sales nodig heeft om het eerste contact te leggen en de informatie die Sales vervolgens wil toevoegen (einde contractdatum met huidige leverancier, interesses, etc.).

3. Maak afspraken over de opvolging

Bijvoorbeeld hoe je de lead aanlevert aan Sales en hoeveel tijd tussen aanleveren en opvolgen mag zitten. Maar ook welke verwachtingen er zijn van beide partijen en hoe je dit alles vastlegt en meet.

4. Maak een blauwdruk van het leadproces

Teken de route die een lead aflegt vanaf het moment dat hij binnenkomt via een campagne tot aan het moment dat Sales weet of er een deal in zit of niet. Niet iedere lead zal de hele route afleggen, maar wat doe je op zo’n moment? Gaat hij terug naar Marketing zodat zij de lead verder kunnen nurturen? En wat besluit je over afgeschreven leads?

5. Evalueer het succes

Bepaal hoe je informatie met elkaar deelt en met welke frequentie. Maak je bijvoorbeeld gebruik van marketing automation of een CRM-systeem, dan is veel informatie via een dashboard inzichtelijk. Maar heb je dit niet, hoe zorg je er dan voor dat belangrijke informatie over kwaliteit of resultaat gedeeld wordt? Denk bijvoorbeeld aan een tussentijds overleg op vaste momenten.

Het kost tijd om dit soort afspraken te maken, maar het is zeker de moeite waard. En bedenk goed dat niet alleen marketing of sales gelukkiger worden van een leadmanagement proces. De koper of de bestaande klant is uiteindelijk het meeste bij gebaat bij een goede samenwerking tussen marketing en sales.

Gratis spotONevent

Wij helpen je natuurlijk graag bij het creëren van een cultuur waarbij Sales en Marketing op een efficiëntere manier samenwerken. Meld je aan voor onze interactieve workshop vol praktijkvoorbeelden en tips & trucks op 15 november. En geef jouw sales en buyer enablement een boost!

MELD JE AAN