Van ROI naar customer journey succes

spotONvision wilde weten of en hoe B2B-marketingdirecteuren in Nederland het ‘customer journey denken’ ook al omarmen en of ze de marketingresultaten kunnen meten aan de hand van de customer journey.

B2B Marketing blog

3 realistische scenario’s bij het ontwikkelen van internationale buyer persona’s

Stel je bevindt je in één van de volgende drie situaties, wat doe je?

  1. Je werkt in Europa en je collega’s van het hoofdkantoor in de VS geven je een buyer persona om mee te werken; wat doe je?
  2. Je wilt een lokale buyer persona ontwikkelen samen met collega’s uit andere landen die dit ook willen voor hun regio. Hoe kun je samenwerken en efficiënt gebruik maken van budget?
  3. Je werkt in Europa en wilt buyer persona’s ontwikkelen op Europees of op wereldwijd niveau; waar moet je beginnen?

Scenario 1: De persona van het hoofdkantoor

Als je van het hoofdkantoor of de corporate-afdeling in een ander land een buyer persona krijgt om op lokaal niveau mee te werken, kun je deze niet meteen gebruiken. Je moet eerst onderzoeken of deze persona wel overeenkomt met je lokale kopers.

Op onderstaande afbeelding zie je een typische Engelse ontbijttafel. Deze ziet er in Nederland heel anders uit. Ook een Fransman eet geen witte bonen of worstjes als ontbijt. Het ligt voor de hand dat je voor elk land een aparte buyer persona nodig hebt, maar het kan soms lastig zijn zo’n project op te starten. Hoe ga je te werk?

breakfast

Wat te doen: Een lokale versie van een corporate buyer persona maken

Hoe: Extra kwalitatief lokaal onderzoek (interviews)

Resultaat: Inzicht in lokale informatiebehoeften en lokaal koopgedrag

Scenario 2: Het opzetten van een gezamenlijk Europees buyer persona project

Stel je bent een marketing manager in Nederland en je collega, marketing manager in Duitsland, vraagt je de krachten te bundelen in een buyer persona project. Hoe kun je efficiëntie winnen door samen te werken?

kaart

Wat te doen: Bepaal de manier van werken en ga stap voor stap te werk

Hoe:

  • Doe gezamenlijk Europees en/of wereldwijd onderzoek
  • Aanvullend lokaal onderzoek (Let up: iedereen moet wel dezelfde methode/interviewtechniek gebruiken)
  • Valideer je bevindingen

Resultaat: Inzicht in lokale informatiebehoeften en lokaal koopgedrag, met efficiënt gebruik van budget.

Scenario 3: Internationale buyer persona’s, begin vanaf nul

Stel, je bent verantwoordelijk voor de marketing binnen een grote regio, bijvoorbeeld op Europees of wereldwijd niveau, en je wilt buyer persona’s ontwikkelen die in verschillende landen en in verschillende sectoren gebruikt kunnen worden. Wat moet je dan doen?

scratch

Wat te doen: Start met een pilot: begin met één sector, enkele landen of rollen

Hoe:

  • Europees/wereldwijd onderzoek
  • Aanvullend lokaal onderzoek
  • Valideer je bevindingen

Resultaat: Inzichten die in ieder land bruikbaar zijn en die in de toekomst verder uitgebreid kunnen worden.

Hoe word je succesvol in het ontwikkelen van internationale buyer persona’s?

  • Zorg voor support van management, marketing en sales binnen je bedrijf / van de betrokken landen
  • Ontwikkel niet te veel buyer persona’s tegelijkertijd
  • Valideer je bevindingen (mix hierbij kwalitatief en kwantitatief onderzoek)
  • Persona’s voegen alleen waarde toe als je de tijd neemt ze goed te ontwikkelen
  • Pas de persona’s na verloop van tijd aan: je kopers ontwikkelen zich

Veel succes gewenst met het ontwikkelen van internationale buyer persona’s! Wist je trouwens dat kwalitatief onderzoek de beste manier is voor een buyer persona project? Dit kan moeilijk zijn, maar ga in ieder geval nooit voor alleen kwantitatief onderzoek. Dit geeft je geen goed beeld van het koopgedrag. Heb je vragen, stuur een mailtje naar ingrid@spotonvision.com of info@spotonvision.com

Wil je meer weten over internationale buyer persona’s? Bekijk hier de opname van onze webinar ‘buyer persona’s over de grens’

Ingrid Archer

Ingrid Archer is een marketing- en communicatieprofessional pur sang met inmiddels meer dan 20 jaar ervaring in B2B marketing en communicatie. Zij is mede-oprichter van spotONvision en het B2B Marketing Forum. Zij initieerde succesvolle campagnes in diverse sectoren en is een van de experts op het gebied van contentmarketing, buyer persona's en lead nurturing in B2B.